招聘人才最關(guān)鍵的就是面試環(huán)節(jié)，也是最難的環(huán)節(jié)，不僅難在察言觀色上，更難在主考官的談話藝術(shù)和掌控技巧上。本篇我們就一起來(lái)對(duì)這種言語(yǔ)交鋒中的智慧進(jìn)行思辨，以便考官能游刃有余、從容應(yīng)對(duì)各類(lèi)高人牛人，識(shí)才而不失才、得才而不得豺。

　　位勢(shì)差異

       一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)試者處于求職的地位，必然有一種被動(dòng)的感覺(jué)，相對(duì)比較弱勢(shì)，而考官就比較主動(dòng)，可以任意對(duì)來(lái)者發(fā)問(wèn)，按照自己的需求來(lái)了解應(yīng)試者的各種信息，這就是位勢(shì)差異。

　　正因?yàn)槿绱�，考官往往容易顯得高高在上，甚至像在菜市場(chǎng)砍價(jià)一樣對(duì)付人才，這樣就很容易傷害人才，無(wú)意識(shí)地流露出消極的信息，也極有可能不自覺(jué)地關(guān)上了企業(yè)大門(mén)或者關(guān)閉了來(lái)者的心扉，這是很危險(xiǎn)的。所以，這個(gè)時(shí)候，當(dāng)你感覺(jué)應(yīng)試者極有可能是你需要的人才的時(shí)候，在面相、聲音、舉止等方面都有不錯(cuò)的感覺(jué)的時(shí)候，一定要放下自己的身段與架子，跟應(yīng)試者平起平坐，用智慧的語(yǔ)言、拉家常的方式打開(kāi)對(duì)方的話匣子，從而了解你需要掌握的信息，并及時(shí)分析、判斷、提煉出來(lái)。面對(duì)高人牛人，更需要考官謙卑的智慧與心態(tài)。

　　但是，面試中的情景不都是這樣，有的時(shí)候位勢(shì)會(huì)完全顛倒，這是我們要思辨的重點(diǎn)�？赡苁强脊僮约悍�(wěn)不住陣腳，把握不了分寸，變得好象有點(diǎn)低賤；可能是人力資源專(zhuān)家面試專(zhuān)業(yè)工作者，被人認(rèn)為無(wú)知、被來(lái)者看低了，甚至出現(xiàn)愚弄考官的情形；可能是來(lái)者自恃才高八斗，把自己看成是皇帝的女兒，過(guò)分高調(diào)，把“找婆家”當(dāng)成了“選女婿”；可能是來(lái)者曾經(jīng)確實(shí)有過(guò)輝煌的歷史，不得不尋找平臺(tái)施展自己的才華，卻又活在過(guò)去的時(shí)空而放不下自己的尊嚴(yán)，故意擺出“老子天下第一”的架勢(shì)，希望馬上得到這份工作，還要假裝自己有資格挑三揀四。凡此種種，都需要考官有超人的智慧，用談話的藝術(shù)和控場(chǎng)技巧，來(lái)扭轉(zhuǎn)這種局勢(shì)，而不能因?yàn)樽约旱哪芰�和智慧有限，�?jiǎn)單粗暴地結(jié)束面試，失去那些確實(shí)值得你珍惜又值得花精力栽培的好苗子。

　　談話藝術(shù)

       談話的目的是為了溝通，考官首先要將自己的價(jià)值觀清晰地告訴應(yīng)試者，先做一個(gè)鋪墊與引導(dǎo)，以免接下來(lái)的對(duì)話海闊天空漫無(wú)邊際。溝通的目的是為了漸行漸近，達(dá)成共識(shí)，也就是在接納別人的時(shí)候達(dá)到被別人肯定與認(rèn)同，所以考官要邏輯清晰、循序漸進(jìn)，不時(shí)表示點(diǎn)頭認(rèn)可，又發(fā)出新的問(wèn)題進(jìn)行追問(wèn)。溝通的境界是心與心相連，所以談話的時(shí)候切不可隨意敷衍或者言不由衷，要不斷地調(diào)換位置思考，找認(rèn)同里的疑問(wèn)，達(dá)疑問(wèn)后的認(rèn)同。

　　一個(gè)考官無(wú)論是專(zhuān)業(yè)工作者還是人力資源專(zhuān)業(yè)工作者，能不能被應(yīng)試者刮目相看、肅然起敬，關(guān)鍵就在于你的表達(dá)是不是能夠幫助人啟迪智慧與人生，能不能有效地根據(jù)來(lái)者的特質(zhì)指導(dǎo)他應(yīng)該成長(zhǎng)的方向和注意事項(xiàng)。要做到這樣，考官必須對(duì)工作崗位的素質(zhì)特征要求了如指掌，對(duì)來(lái)者的特質(zhì)能夠迅速判斷，幫助來(lái)者自己分析判斷是否匹配或者存在什么差距，特別是一個(gè)活生生的個(gè)體，在未來(lái)的人生道路上該克服什么、加強(qiáng)什么，能一針見(jiàn)血地指出來(lái)，并且能讓人心服口服，這就自然把一個(gè)需要的人吸引過(guò)來(lái)，讓一個(gè)不適合的人自己知難而退，并且心存感激和尊敬。當(dāng)然，一個(gè)不合適的人來(lái)到考官的面前，最后自己感覺(jué)能力欠缺而退了，考官不是簡(jiǎn)單地應(yīng)付說(shuō)再見(jiàn)，而要再?gòu)?qiáng)調(diào)其可以進(jìn)步的階梯和方向，并像對(duì)待自己的親弟弟妹妹一樣幫助他規(guī)劃未來(lái)的職業(yè)生涯規(guī)劃。這樣的談話藝術(shù)，使即將入職的人永遠(yuǎn)尊敬你，使現(xiàn)在不得不放棄的人感激你，成為朋友，甚至在將來(lái)你需要的時(shí)候，他會(huì)毫不猶豫地跟隨你。

　　對(duì)付高人牛人，談話藝術(shù)特別需要注入智慧的成分。智慧就是認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)的能力、把握時(shí)機(jī)的能力、判斷是非的能力。只要考官能恰到時(shí)機(jī)地對(duì)高人牛人的語(yǔ)言進(jìn)行總結(jié)分析，說(shuō)給他聽(tīng)，讓他接受，你的談話才有份量、占到先機(jī)，讓高人牛人不可小看考官并開(kāi)始檢視自我。比如，當(dāng)一個(gè)人頻繁跳槽而又總是說(shuō)東家不好說(shuō)自己如何出色的時(shí)候，你可以告訴他：“你很有專(zhuān)業(yè)能力，我能感覺(jué)得出來(lái)，但你最欠缺的就是謙卑的態(tài)度、自我反省能力、自我批判能力。一個(gè)人能不能成功，很大程度上取決于自身對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，你要是能改進(jìn)這個(gè)毛病，必定前途無(wú)量”；當(dāng)一個(gè)人滔滔不絕表達(dá)自己如何專(zhuān)業(yè)并做出過(guò)很多貢獻(xiàn)的時(shí)候，你告訴他：“你的能力的確讓人佩服，而且很有責(zé)任心，但你缺乏人生的使命感，始終不知道自己這一輩子要做什么，你必須把這個(gè)問(wèn)題搞清楚，將自己定位準(zhǔn)確，你的專(zhuān)業(yè)才華才不至于在貢獻(xiàn)中浪費(fèi)”；當(dāng)一個(gè)人的表達(dá)重復(fù)羅嗦的時(shí)候，你告訴他：“你的能力沒(méi)有問(wèn)題，但你十分欠缺抽象的概念思維能力和思辨能力，邏輯不清楚，抓不住要點(diǎn)，不善于總結(jié)提煉，這是你急于要提升的方面”；當(dāng)一個(gè)人口口聲聲說(shuō)要換工作掙更多的錢(qián)的時(shí)候，你告訴他：“工作不是完全為了掙錢(qián)，工作的目的是創(chuàng)造價(jià)值，有了價(jià)值就會(huì)有價(jià)格，這就是工資，當(dāng)然工資是會(huì)圍繞價(jià)值波動(dòng)的，關(guān)鍵還是看你能創(chuàng)造多少價(jià)值”；當(dāng)一個(gè)人希望從事管理工作，你就問(wèn)他一個(gè)合格的中高層管理者應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)特征，他答不上來(lái)你就告訴他；當(dāng)一個(gè)人談專(zhuān)業(yè)工作而你不擅長(zhǎng)，你就問(wèn)他如果做這個(gè)專(zhuān)業(yè)工作的事業(yè)規(guī)劃，一般都會(huì)有問(wèn)題，你就告訴他從目標(biāo)、步驟、策略出發(fā)來(lái)談；當(dāng)一個(gè)人大談專(zhuān)業(yè)你跟他講多重T型知識(shí)結(jié)構(gòu)；當(dāng)一個(gè)人跟你狂妄你跟他講謙卑；當(dāng)一個(gè)人跟你講知識(shí)與學(xué)歷，你告訴他學(xué)歷不等于學(xué)問(wèn)、知識(shí)不等于智慧；當(dāng)一個(gè)人講上司不好你跟他講服從與執(zhí)行力；當(dāng)一個(gè)人跟你說(shuō)能為企業(yè)立即掙多少錢(qián)，你跟他講團(tuán)隊(duì)和價(jià)值創(chuàng)造；當(dāng)一個(gè)人跟你說(shuō)被小人陷害，你跟他說(shuō)高人貴人小人情人都是成功的要素；當(dāng)一個(gè)人顯得很精明總是要占上峰，你跟他說(shuō)贏家的特質(zhì)是弱智的表情、謙卑的心態(tài)、舍得的心胸、熱情的個(gè)性；當(dāng)一個(gè)人目中無(wú)人藐視一切的時(shí)候，你跟他說(shuō)做人比做事重要；當(dāng)一個(gè)人做人極受尊重但缺乏專(zhuān)業(yè)能力的時(shí)候，你跟說(shuō)他在這個(gè)崗位做事比做人重要……

　　既然談話是藝術(shù)，語(yǔ)調(diào)很重要，一定要把強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)說(shuō)清楚。而且，要根據(jù)人的個(gè)性來(lái)進(jìn)行演繹，有的人需要鋪墊，有的喜歡一語(yǔ)中的。該直說(shuō)的不要掖著，該拐彎的不要直捅。這樣對(duì)待高人牛人，沒(méi)有一個(gè)不會(huì)對(duì)你佩服得五體投地的，誰(shuí)還敢再牛得起來(lái)？

　　掌控技巧

      擺正了位置并時(shí)刻換位思考，正確地運(yùn)用了談話藝術(shù)，面試基本上是成功的。但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)意想不到的情形，如出現(xiàn)冷場(chǎng)、被牽著鼻子、偏離了主題，這時(shí)候就需要考官有很好的控場(chǎng)技巧，就類(lèi)似于主持人總能很好地把握現(xiàn)場(chǎng)的氛圍一樣，讓面試過(guò)程輕松、愉悅、簡(jiǎn)單、高效。

　　冷場(chǎng)的出現(xiàn)一般是應(yīng)試者出現(xiàn)了心理抗拒、膽怯或者失去意愿造成的，主要的原因還是考官錯(cuò)誤地傳遞了信息或者傳遞的信息被人錯(cuò)誤地接納。這個(gè)時(shí)候，如果你根本看不上來(lái)者，就此了結(jié)，如果還比較欣賞這個(gè)人才，在一對(duì)一的情形，就用輕松幽默的故事暖場(chǎng)一下，把氣氛活躍起來(lái)，消除誤會(huì)或抵觸情緒；在多對(duì)一的情形，主考官就要發(fā)話，讓?xiě)?yīng)試者先退場(chǎng)，大家商議一下，再考慮是否繼續(xù)談話。

　　面試被來(lái)者牽住鼻子，這是很愚蠢的面試，不會(huì)有成功的結(jié)果。因?yàn)�，要不是�?lái)者看不起考官、看不起企業(yè)，沒(méi)有結(jié)果，就是人來(lái)了以后，遲早還會(huì)離開(kāi)。所以，這個(gè)時(shí)候，考官或者直接剎車(chē)，用上面的談話藝術(shù)找出問(wèn)題，牽住來(lái)者的鼻子，或者就干脆宣布面試就此結(jié)束，告訴他需要等待大家的復(fù)議才有結(jié)果，實(shí)際上此刻就趕緊從內(nèi)心放棄，因?yàn)槟泷{御不了這個(gè)人。

　　當(dāng)應(yīng)試者滔滔江水不停又偏離主題的時(shí)候，考官要立即出來(lái)控場(chǎng)。這比較簡(jiǎn)單：“你的表達(dá)我非常贊同，但有一個(gè)疑問(wèn)，剛才你提到**這個(gè)問(wèn)題，我想請(qǐng)你再邏輯地講明白一點(diǎn)”，這時(shí)起，你可以根據(jù)他說(shuō)的關(guān)鍵語(yǔ)適時(shí)不斷地追問(wèn)，他的口水就會(huì)少了，你就可以判斷真?zhèn)�。因�(yàn)槲覀冋f(shuō)言多必失就是這個(gè)道理，一個(gè)滔滔不絕的人，不是想蒙混過(guò)關(guān)，就是想回避主題。了解這點(diǎn)，就知道如何把這個(gè)場(chǎng)面牢牢地控制住了�？貓�(chǎng)的關(guān)鍵，就是考官要能夠迅速分析面前的人，并及時(shí)地對(duì)他做出評(píng)價(jià)，從人品的角度、態(tài)度的角度、知識(shí)的角度、智慧的角度，直接說(shuō)出來(lái)，這樣就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，讓?xiě)?yīng)試者高度集中注意力，跟著考官的思維快速轉(zhuǎn)換并對(duì)答如流。

　　總而言之，我們必須明白，人是企業(yè)最寶貴的資源，就跟自己的老婆孩子一樣，要不就不要，要了就必須負(fù)責(zé)到底，所以一定要在面試的時(shí)候，充分發(fā)揮考官的‘B超’功能，切不可病從口入、后患無(wú)窮。還是我在《思辨企業(yè)選人哲學(xué)》里說(shuō)的，我們盡量不要使用高人牛人，因?yàn)檫@類(lèi)人往往IQ很高，CQ、EQ、AQ都比較低。而IQ高的人，往往重功利、愛(ài)計(jì)較、不合群、自清高、不忠誠(chéng)、難領(lǐng)導(dǎo)、較冷漠、不舍得、總記仇、鉆死角、好較勁，往往是豺不是才，在企業(yè)難以有較好的表現(xiàn)。人才，匹配適應(yīng)就是最好。