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只招應(yīng)屆大學(xué)生的年輕人

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——訪安泰 SH007 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理 宋欣

 

　　“讓我們只雇用哪些讓我們一直感到興奮和期待的新人吧，那種人不久之后也會(huì)成為吸引其他新秀的魅力領(lǐng)袖。我們可以使這樣的新人成功，而
反過(guò)來(lái)，他們也會(huì)幫助我們建立起一支超卓不凡的精英隊(duì)伍。”——貝爾·布賴恩
　　
　　　　 一日跟好友小陳聊起了保險(xiǎn)，言及需要采訪一位頗有獨(dú)到見(jiàn)解且業(yè)績(jī)斐然的保險(xiǎn)管理人士，小陳遂介紹了一位朋友阿成給筆者。阿成 2002
年畢業(yè)于華東理工大學(xué)，現(xiàn)已在太平洋安泰保險(xiǎn)公司做到主管一職，據(jù)傳其收入讓當(dāng)年同窗讀書者們咋舌不已。及至聯(lián)系上阿成，阿成力薦自己的頂
頭上司來(lái)接受筆者的采訪，且速度極快，半小時(shí)后就打來(lái)電話約定次日下午在上海書城邊上的一間咖啡廳里見(jiàn)面，隨后阿成就掛斷了電話自忙去了。
　　　　于是，筆者在不知對(duì)方姓名、性別、具體頭銜、更別提個(gè)人經(jīng)歷等情況下如約來(lái)到了采訪地點(diǎn)。除了阿成，筆者見(jiàn)到的是一位身著白色襯
衫、打著領(lǐng)帶、笑起來(lái)非常真誠(chéng)的、約三十歲的年輕人。他就是本篇文章的主人公——宋欣。
　　
　　　　一頭“扎”進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)
　　　　1996 年， 22 歲的宋欣在一次偶然的機(jī)會(huì)中接觸到了保險(xiǎn)業(yè)。此前，他已在大眾汽車公司做了兩年的電工。終日機(jī)械化式的工作讓宋欣感覺(jué)
不到任何挑戰(zhàn)，他“早就厭倦了這種沒(méi)有激情的、單調(diào)的、每天都在重復(fù)的日子”。幾乎是毫無(wú)理由地，他一下子對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提起了濃厚的興趣。
　　　　根據(jù)宋欣的回憶，他沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮就“迅速地辦理了辭職手續(xù)，然后一頭就‘扎\'進(jìn)了太平洋保險(xiǎn)公司�！彼�面帶微笑地透露出一個(gè)當(dāng)
時(shí)頗為“大逆不道”的行為，那就是他都辭職了半年了，還對(duì)父母隱瞞真相，以致于那段時(shí)間“二老一直以為我是在調(diào)休”。
　　　　初涉保險(xiǎn)業(yè)的宋欣很快就遭到了這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員所必須面臨的挑戰(zhàn)，“沒(méi)有什么系統(tǒng)的培訓(xùn)，一切全靠自己�！彼涡绹@道。的確，對(duì)那
時(shí)的保險(xiǎn)代理人而言，“掃樓”和“掃街”是比較常見(jiàn)的行銷方式，宋欣的第一次“上門推銷”就以“注定性的失敗”而告終。“我在一個(gè)小區(qū)的門
口待了很長(zhǎng)時(shí)間——將近一個(gè)小時(shí)，然后走到一家門口，深呼吸，敲門，聽(tīng)到里邊有人說(shuō)‘請(qǐng)進(jìn)\'，閉著眼睛轉(zhuǎn)門把手，進(jìn)去，只覺(jué)得屋里鴉雀無(wú)聲。
睜開(kāi)眼睛一看，屋里有 20 多個(gè)人， 40 多只眼睛齊刷刷地盯著我。”說(shuō)到這里，宋欣露出了一個(gè)開(kāi)心的笑，“我立即說(shuō)我走錯(cuò)門了，然后轉(zhuǎn)身‘逃\'走�！�
　　　　接下來(lái)的一段時(shí)間對(duì)宋欣而言，仍然是一個(gè)“痛苦的煎熬期”�！八械臓I(yíng)銷方式我都去嘗試過(guò)，從早上 9 點(diǎn)到下午 4 點(diǎn)，我都在外邊跑
著�！辈贿^(guò)與多數(shù)人不同的是，宋欣從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要放棄——“也許這就是我與保險(xiǎn)業(yè)的‘緣分\'”。于是宋欣不斷地調(diào)整著自己的心態(tài)，直到他的第
一份保單從“天上掉下來(lái)”。
　　
　　　　貼士：“一棵樹(shù)成不了森林，一朵花成不了花園�！币粋�(gè)營(yíng)銷單位的發(fā)展取決于眾人的努力。
　　　　“我是過(guò)了三個(gè)月才出單的。當(dāng)時(shí)我守在一個(gè)設(shè)立在路邊的服務(wù)點(diǎn)上，都午后了，人也比較少，我背靠在椅子上。突然來(lái)了一位騎自行車的
阿姨，她看到是太平洋保險(xiǎn)公司，就停在了我面前，說(shuō)‘正好 我今天帶了錢，你這就幫我辦理保險(xiǎn)手續(xù)吧\'。聽(tīng)了這話，你完全可以想象我有多激動(dòng)
——我把一整疊的無(wú)炭復(fù)寫的保單（可供 20 個(gè)客戶填寫使用的）全填成她的內(nèi)容了�！彼涡勒f(shuō)到這里，自 己就忍不住哈哈大笑起來(lái)。
　　　　俗話說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難�！苯┚忠坏┐蜷_(kāi)，宋欣在以后的工作中，漸漸地應(yīng)對(duì)自如起來(lái)。 1998 年，由于業(yè)績(jī)突出，他被派往廈門去開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)
市場(chǎng)。 “當(dāng)時(shí)我們有二三十名員工吧，不過(guò)廈門人的保險(xiǎn)意識(shí)比上海的要弱多了。我們只有先讓他們知道保險(xiǎn)，再向他們介紹我們保險(xiǎn)公司，在這
些理念搞清之后，我們才再來(lái)做市場(chǎng)。” 這無(wú)疑是又一次的“摸打滾爬”，但也正是這次經(jīng)歷，雖然在事業(yè)上未成功建立自己的事業(yè)王國(guó)，但讓宋欣
在短短兩年內(nèi)，無(wú)論營(yíng)銷理念還是團(tuán)隊(duì)管理的能力都迅速成長(zhǎng)了起來(lái)。
　　　　2000 年宋 欣再次回到了上海。由于以前的上海保險(xiǎn)從業(yè)證書過(guò)期了，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整和重新考證，再一次投身保險(xiǎn)業(yè)。
　　
　　　　最“老”的年輕的人
　　　　2001 年 12 月，宋欣來(lái)到了太平洋安泰。他在陳述自己選擇安泰的理由時(shí)，臉上流露出抑制不住的滿意和自豪：“主要有兩點(diǎn)。一是安泰
以‘鼓舞\'為中心——不僅僅是對(duì)員工，更是對(duì)客戶，這十分有利于發(fā)揮員工的積極性；二是安泰除了保險(xiǎn)代理人，還有關(guān)懷媽媽、安安天使來(lái)為客
戶服務(wù)——包括電話慰問(wèn)、上門探望等等，這可以避免因員工流失而造成的對(duì)客戶服務(wù)的中斷。第二點(diǎn)是安泰獨(dú)有的‘以人為本、視員工為老板\'這
一特色，這也是最吸引我的地方�！�
　　　　宋欣一到安泰，就擔(dān)負(fù)著一個(gè)創(chuàng)建一支有特色的安泰精銳御林軍的重任 ， 這相當(dāng)于一次從零開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)。五年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)告訴宋欣，單槍匹
馬是成不了大氣候的，他必須為自己“招兵買馬”。經(jīng)過(guò)一番思索，宋欣把目光投向剛剛畢業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生�！八麄兒苡袩崆�，像一張白紙。只要給
他們一個(gè)平臺(tái)，他們就能按照你的構(gòu)想迅速成長(zhǎng)起來(lái)。而且，他們特別有創(chuàng)業(yè)熱情，有目標(biāo)和有理想，比較容易接受幫助。他們頭腦靈活聰穎，不像
有些工作過(guò)的人員，一旦有了思維定勢(shì)就難以轉(zhuǎn)變。另外，上海作為一個(gè)金融中心，有高端消費(fèi)群，必須要有一定素質(zhì)的人員來(lái)面對(duì)這些客戶�！�
　　　　招聘的群體確定后，宋欣又制定了挑選員工的流程。他說(shuō)選擇代理人有兩種方式：一是見(jiàn)人就招，待“大浪淘沙后，真金乃自留”；另一種
就是進(jìn)行一番考察，尋找有潛力的人再進(jìn)行培養(yǎng)。宋欣選擇了后一種。對(duì)前來(lái)應(yīng)聘的畢業(yè)生，他首先來(lái)一套 DISC 個(gè)人行為模式分析，這是一套考卷
式測(cè)驗(yàn)，主要用于了解一個(gè)人的性格傾向；接著，宋欣會(huì)利用面談來(lái)確定對(duì)方是否真的看中了保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，是否有足夠多的熱情——這一點(diǎn)宋欣認(rèn)
為“至關(guān)重要”。
　　　　人員招進(jìn)來(lái)后，宋欣一般都讓他們從基層做起。這對(duì)于長(zhǎng)期以來(lái)主要生活在校園里的“天之驕子”來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)太大的挑戰(zhàn)了。在宋欣
手下做了兩年的員工阿成則介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)為了鍛煉膽量，對(duì)一幢 24 層共 192 戶的居民樓進(jìn)行“掃蕩”，結(jié)果開(kāi)門者寥寥�！安贿^(guò)現(xiàn)在我已經(jīng)不鼓勵(lì)
他們?nèi)ァ畳邩荺'了�！彼涡澜榻B，“新的員工進(jìn)來(lái)后，我會(huì)安排人去帶他。”宋欣對(duì)每名員工都有規(guī)劃，一般是六個(gè)月就能讓他們適應(yīng)這一工作了。
“其實(shí)對(duì)這些剛剛接觸保險(xiǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，只要熬過(guò)頭三個(gè)月，把基礎(chǔ)打牢，后邊的工作開(kāi)展就沒(méi)什么大問(wèn)題了�！�
　　　　目前，宋欣麾下已經(jīng)有 48 名年輕員工，全部是 2002 屆和 2003 屆的大學(xué)畢業(yè)生。一提到他們，宋欣的眼睛就格外有神：“我對(duì)他們比較滿
意�！彼涡缹�(duì)他們潛力的挖掘可以說(shuō)是盡己所能。言談中，宋欣透露出他的一名員工半年不到，就晉升到主管，取得的業(yè)績(jī)也驕人�！八麄兌急任夷�
力強(qiáng)，我感到很有壓力。”宋欣由衷地說(shuō)，“雖然我今年才 30 歲，但是在這個(gè)平臺(tái)中，我的年齡最大。我能跟他們學(xué)到很多東西�！�
　　
　　　　摸索出的“團(tuán)隊(duì)路線”
　　　　在與宋欣的接觸中，筆者強(qiáng)烈感覺(jué)到宋欣是個(gè)敢于、樂(lè)于創(chuàng)新的人。三年來(lái)，他帶領(lǐng)著這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，摸索出自己的一條營(yíng)銷路子。
　　　　“保險(xiǎn)都是跟人在打交道，交流、溝通是做好一張保單的靈魂�！彼涡缽�(qiáng)調(diào)，“因此如何保證溝通的全面性、科學(xué)性和持續(xù)性，是我經(jīng)常會(huì)
考慮的問(wèn)題�！碑�(dāng)面臨一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，宋欣反對(duì)保險(xiǎn)代理人單獨(dú)行動(dòng)。他把自己團(tuán)隊(duì)的 48 個(gè)人組成了 7 個(gè)小組，每個(gè)小組選擇一名優(yōu)秀員工作為主管。
“這個(gè)小組一定要是有機(jī)組合的，比如說(shuō)有人擅長(zhǎng)電話溝通，有人擅長(zhǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有人對(duì)客戶的心理比較容易揣摩和把握，還有些人會(huì)懂一些專業(yè)知
識(shí)，比如說(shuō)法律、醫(yī)藥方面的等等。這樣，當(dāng)我們?cè)诮o客戶服務(wù)時(shí)，就容易到位些。因此，我們剛剛接觸一名客戶時(shí)，首先給他的是一張?jiān)撔〗M的集
體照片�！彼涡肋�強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“我認(rèn)為個(gè)人營(yíng)銷的時(shí)代很快就會(huì)結(jié)束，取而代之的必將是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。”
　　　　在指導(dǎo)員工如何成功營(yíng)銷方面，宋欣也有著獨(dú)到的理念和模式。比如說(shuō)在對(duì)待員工會(huì)給客戶回扣這個(gè)問(wèn)題上，他說(shuō)：“如果你的客戶跟你要
回扣，那你不如請(qǐng)你的客戶來(lái)做保險(xiǎn)。對(duì)你而言，給了回扣也許你多了份保單，但是如果該客戶再給你介紹客戶，你該給多少回扣呢？送客戶回扣不
僅對(duì)自己將來(lái)的市場(chǎng)拓展有不利影響，而且對(duì)我們客戶的保險(xiǎn)意識(shí)也是大有危害的�！�
　　　　再比如說(shuō)在看待“人情單”這個(gè)問(wèn)題上，宋欣同樣保持著清醒的認(rèn)識(shí)：“如果你的親戚朋友要買保險(xiǎn)，來(lái)找你咨詢，經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解和產(chǎn)品的
選擇，他看在與你關(guān)系親近的面子上買了你所在公司的產(chǎn)品，這無(wú)可厚非。但是如果你去主動(dòng)說(shuō)服你的親戚朋友來(lái)買你給他指定的產(chǎn)品，那就有可能
你不僅害了他們，也害了自己。首先，你的親戚朋友需要你要推銷的這份保險(xiǎn)嗎？其次，這份保險(xiǎn)適合他嗎？再次，如果中途對(duì)方退保的話，雙方如
何溝通？最后，你親戚再多，有可能源源不斷嗎？簡(jiǎn)而言之，‘人情保單\'做好了，皆大歡喜；做得不好，互相得罪。而且，這對(duì)代理人的主動(dòng)出擊市
場(chǎng)是起到不良作用的。所以我一般都鼓勵(lì)新加盟保險(xiǎn)業(yè)的員工不要從‘人情保單\'做起，但你完全可以通過(guò)你的親戚朋友來(lái)給你介紹客戶。這樣一來(lái)，
就容易既克服了完全陌生的恐懼，又比較容易進(jìn)行業(yè)務(wù)的洽談�！�
　　　　宋欣對(duì)員工有一條比較硬性的規(guī)定，那就是必須每天拜訪兩名客戶。“這是十分必要的，保險(xiǎn)是要靠跑的�！彼涡肋@樣告訴筆者。這樣的話
絕不是只說(shuō)給員工聽(tīng)的，宋欣自己也在身體力行。因此，他的員工經(jīng)常看到自己的經(jīng)理宋欣在嚴(yán)寒酷暑的季節(jié)，在刮風(fēng)下雨的日子里匆匆奔波的瀟灑
身影�！八俏覀冞@個(gè)團(tuán)隊(duì)中最辛苦的一個(gè)。每天都最早一個(gè)來(lái)，最晚一個(gè)走。他很善于用自身的行為來(lái)鼓舞我們的士氣�！币幻〗M主管這樣評(píng)價(jià)
自己的上司。
　　　
　　 對(duì)未來(lái)充滿興奮和期待
　　　　對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的熱愛(ài)讓宋欣把大部分時(shí)間都鋪在工作上。除了十個(gè)小時(shí)的上班時(shí)間，他在家里的不少時(shí)間也用來(lái)給自己充電：早上起床后的一個(gè)
小時(shí)要看勵(lì)志 。

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